KUNDEORIENTERING HOS B2B

Af: Jack Petersen | 2. Marts 2019

Kundeorientering hos B2B bliver fokus i 2019

Trends i salget vil i 2019 i høj grad være præget af, at der skal kæmpes hårdere for at fastholde ikke alene markedsandele, men også markedspositioner.

Vi har ved indgangen til 2019 været igennem adskillige år, hvor væksten er kommet fra en god portion ”business as usual” krydret med højt fokus på at holde omkostningerne nede, sporadisk innovation og nødvendig digital udvikling.

En tilgang, der i flere sektorer har åbnet for, at konkurrerende alternativer har fået taletid hos kunder, der traditionelt har været trofaste. En taletid, som er blevet brugt til at positionere sig som relevante alternativer til de kendte leverandører, og som derfor står stærkere ved indgangen til 2019 end nogensinde før. 

Det betyder, at flere og flere af de markedsledende handels- og produktionsvirksomheder oplever et øget pres på kerneforretningen, og at flere dele af kerneforrentningen er ved at glide ned af ”det går nok som det plejer” og kan erstattes af billigere alternativer, hvor værdiskabelse bliver en mindre del af agendaen i salgsdialogen.

Som et modtræk til denne tendens, har vi allerede i 2019 set en del markedsledere inden for lønsomme B2B virksomheder tage væsentlige skridt i retning af at differentiere sig tydeligere over for kunderne.

En af de tendenser vi har erfaret sker i praksis blandt mange B2B markedsledende virksomheder, og som vi forventer, at flere B2B virksomheder vil forfølge i 2019. 2019 bliver med stor sandsynlighed året, hvor kundeorientering og differentiering i endnu højere grad bliver italesat som nøglen til fortsat vækst.

Hvordan synliggør I værdien for kunderne?
Hvis salgsorganisationerne i 2019 fortsat skal kunne honorere væsentlig vækst, kommer de til at tage lead på koordinering og opfølgning på virksomhedens samlede værdi. Salget kommer til at være drivkraft på opbyggelse af indsigt og eksekvereringstilgange til at skabe merværdioplevelser til hele kundens købscenter.

Væsentlige nøgleord bliver her data og indsigter, der effektivt omsættes til forandringer som kunderne mærker.