KANVAS VS. CONTENT MARKETING

Af: JESPER VAGTEL JOHANSEN | 5. MARTS 2019

Kanvas vs. Content Marketing

Indledning
Der er efterhånden skrevet en del om ovenstående emne, men jeg vil nu alligevel forsøge at nuancere billedet yderligere. Gider du ikke at læse hele artiklen, så får du allerede her min konklusion: Både kanvas og content marketing er stærke salgskanaler og supplerer hinanden godt, men marketing fylder utvivlsomt en stadig større del af salgsprocessen. Så benyt begge kanaler. Og ja, jeg er helt sikkert farvet af min baggrund, men jeg håber alligevel, du finder inspiration i denne artikel.

Dialog med nye kunder
Alle der arbejder eller har arbejdet med salg ved, at den sværeste opgave er, at få etableret dialog med nye kunder. For det første skal man være skarp på målgruppen, den rette beslutningstager skal identificeres og i sidste ende skabes interesse, så det første møde kan komme i kalenderen. Denne proces kan både være lang og omkostningstung og er typisk ikke den mest motiverende del af arbejdet for en sælger. Spørgsmålet er, om denne del af salgsprocessen kan gøres smartere, så kunderne i højere grad kommer af sig selv? Det er her begrebet ”content marketing” er opstået, men hvordan virker det egentlig og hvad får man ud af det?

Hvad er content marketing?
Jeg vil tro, at de fleste kender begrebet, men for en sikkerheds skyld, vil jeg forsøge at skabe en fælles referenceramme. Jeg er ikke klar over, hvordan begrebet er opstået og hvorvidt der findes en klar definition, så jeg har spurgt Wikipedia:

Content marketing er en overordnet betegnelse for marketingaktiviteter og formater, der involverer produktion og deling af indhold for at tiltrække og engagere klart definerede og anerkendte nuværende og potentielle målgrupper med henblik på at skabe rentable kunderelationer.”

Med andre ord handler content marketing om, at få skabt så stor interesse hos potentielle og eksisterende kunder, at de engagerer sig selv. Man kan sammenligne content marketing med lystfiskeri.; det handler ganske simpelt om, at maddingen er så tilstrækkelig lækker, at fisken selv hopper på krogen.

Kan content marketing erstatte klassisk kanvas?
Dette spørgsmål findes der nok ikke et entydigt svar på, da det er meget afhængig af flere parametre. Én ting er dog helt sikkert; kundernes købsadfærd har ændret sig markant de sidste 5-10 år. Langt de fleste køb (måske lige dagligvarer undtaget….endnu) starter på nettet, så har du ikke dine produkter eller ydelser eksponeret online, så er du bagud på point fra start. Du drukner dog hurtigt i søgemaskinejunglen og det kan være svært at identificere kunderne, når de blot kommer forbi din hjemmeside, så her kan content marketing være et stærkt redskab. Ved at dele ud af din ekspertise, viden, branchekendskab mv., kan du få potentielle kunder til at give sig til kende ved at afgive en permission, tilmelde sig et event, prøve en ”free trial”, downloade en brochure osv.

Udfordringen med kanvas er i stigende grad, at vi oftest ikke rammer kunderne på det rette tidspunkt. En dygtig sælger eller mødebooker vil som regel kunne få arrangeret et kundemøde i første hug, men hvis ikke behov og timing er rigtig, så er der langt i mål. Ved at kunden tilkendegiver en spirende interesse gennem content marketing, så er isen allerede brudt og vi kan etablere en mere konstruktiv dialog for begge parter.

Fungerer kanvas så ikke længere?
Det korte svar er; ”Jo, det gør det”, men kravene til sælgernes skarphed, timing og budskab er helt klart skærpede. Desuden vil jeg til enhver tid anbefale en stærk kombination mellem begge kanaler.

Hvad gør I for at få nye kunder i jeres forretning – kommentér gerne.

Min baggrund
Jeg har arbejdet med salg og marketing i ca. 18 år og har altid arbejdet i mindre start up virksomheder, hvor produktet/løsningerne har været digitale. Jeg har prøvet de fleste typer af salgsarbejde fra telemarketing til salgsledelse. Jeg arbejder i dag hos Core Copenhagen, som er en digital konsulent- og softwarevirksomhed. Vi hjælper vores kunder med digital salgsstrategi, herunder content marketing, men arbejder også selv med kanvas som salgskanal. Tilgangen til nye kunder i vores forretning er en helt anden, end for bare fem år siden. Langt de fleste nye kunder kommer ind gennem netværk, nyhedsbreve, sociale medier og en stadig mindre del kommer gennem kanvas.